2012年1月10日 星期二

【本報台南訊】成功、中山、中興、中正大學前天簽署協議,從下學期開始,四校學生將可以跨校選課。成大表示,目前各校之間,兩校可相互選課的情況較多,結合多校共同選課的情形少見,主要是基於資源共享的觀念,讓學生有更多選課機會。

對於這項新措施,有的學生認為很不錯,有的則認為路途遙遠,不太可能跨校選課。

成大教務長黃吉川、中山大學教務長蔡秀芬、中興大學教務長呂福興以及中正大學教務長黃柏農等,前天共同簽署合作協議,表示為學生創造更多元的學習空間,對學生與學校是雙贏。

過去,成大與中山大學可相互選課,像是成大沒有農學院、而中山有,成大學生會選中山農學院課程,而中山學生則有不少會選成大醫學院課程;另外,像是台東大學也以學生可到成大跨校選課為號召。

在這項協議下,四校可相互選課,只要學生願意,不限制只能加選一所學校的課程,另外三校都能選,但各校有不同的上限規定,例如:成大規定不能超過所有學分的三分之一。

成大等四校成立「台灣T4大學聯盟」已多時,彼此進行多項合作,除了選課,還共同進行研究案、藏書分享及合辦教師研習等。黃吉川表示,跨校選課,已成為大學校院發展趨勢,T4聯盟進行跨校選課合作,一方面整合各校資源,一方面可讓學生更有競爭力。

他也指出,大學教育質量失衡、資源相互排擠、運作機制失調等,都是目前大學教育亟待解決的問題;彌補教育失衡,學生相互跨校選課,是未來趨勢。



(中央社記者張榮祥台南10日電 )國立成功大學今天宣布,台灣綜合大學系統4所大學已簽署跨校選課合作協議書,自下學期起,成大、中山大學、中興大學及中正大學的大學部學生可跨校選課。
台灣綜合大學系統又稱台灣T4大學聯盟,由成大、中山大學、中興大學及中正大學組成,4所大學教務長昨晚簽署跨校選課合作協議書,但學生跨校選課學分數不得超過本校畢業學分數的1/3,跨校選課學生名額不限。
成大說,台綜大系統大學部學生至系統內學校選課免繳所選學校學分費,但不含教育學程、暑修、重修及延修學分;學生每學期跨校選課學分數及學分認定事宜,依各校規定辦理;學生跨校選課依各校行政程序辦理。
成大表示,台綜大系統跨校選課,為學生創造更多元的學習空間,對學校及學生都是雙贏,這也是未來不可避免的趨勢。1010110

2012年1月9日 星期一

2006年4月7日,日本人野尻佳孝(Yoshitaka Nojiri)登上了美國紐約時報,成了這一天商業版的新聞人物。

「先建立入口平台的人,將主宰日本的婚禮市場。」報導的最後,野尻充滿豪情壯志地這樣對紐約時報記者說。

今天,39歲的野尻看來已是相當成功的商人,他在1998年創辦的「T&G婚禮顧問公司」早已在東京證交所上市,並在全日本擁有62家婚紗店和88個婚宴會場。最近,他更搶灘中國,在上海開了分店,並且接辦藝人大S的婚禮,在極短的時間內成為中國婚禮市場最高端的品牌。

究竟是什麼原因讓野尻佳孝的婚禮事業這麼成功?

他在接受媒體訪問時說,1995年的時候,他只是個保險公司的小職員,當時他身邊的朋友都陸續結婚。幾場婚禮參加下來,他確定日本的婚禮產業已經跟不上時代了,絕大部分的年輕人都不喜歡制式呆板的傳統婚禮,但是放眼市場又沒有其他的選擇。

看到這樣的機會,野尻佳孝於是決定在1998年創業,以香檳、花園加豪宅來提供最高檔的洋式婚禮服務,並且在2001年股票上市。

分析野尻佳孝在婚禮產業的發展軌跡,他一路都是以「破壞式創新」的思維來發展他的事業,除了在產品的內容與質感上,引進高檔高價的歐式香檳婚禮,也積極開發各種創新產品,並且以「一條龍」的概念來提供服務。

所謂的「一條龍」服務,就是全方位的「一網打盡生意」,從婚紗到喜酒到蜜月,甚至「一站到底」的場館租借,以及婚禮的融資貸款。野尻佳孝從「結婚」的主題出發,把事業經營範疇跨足到餐飲、旅遊、房產和金融事業,這些業種在過去看來都和婚禮產業沒有任何關係,這樣的思維,也放大了事業的經營深度和規模。

相較於日本,台灣的婚禮產業看來仍有很多努力的空間,而且放眼未來,如果不在「商業模式」、「資本市場」、「品牌行銷」以及「經營管理」這四個層面上做努力,不只無法在更廣大的市場上和外國的業者競爭,很可能連台灣本土市場的優勢都守不住。

現在,該是台灣本土婚禮業者開始積極思考「破壞式創新」的時候了。(本專欄每周一刊登)



全文網址: 點子農場/婚禮產業 破壞式創新 | 商業企管 | 財經產業 | 聯合新聞網 http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN11/6832814.shtml#ixzz1iydPuY5Q
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很多房屋經紀人經常產生這樣的問題:客戶明明喜歡,為什麼不決定買下來?超級業務員則說,主動了解客戶,站在對方的立場思考,對客戶了解愈詳細,在聊天的互動過程,就會知道客戶背後沒有說出口的原因,讓客戶感覺你幫忙他們,而不是為業績,離成交的機會就不遠了。
永慶房屋石牌捷運店資深經理施博耀民國85年進入永慶,曾因優秀業績獲得最佳新人獎、季競賽連續兩季全公司第一名、店長組優勝獎。他說,對房屋經紀人而言,業績的確是最終結果,但是與客戶互動的過程是否到位,卻是未來客戶是否可能主動回頭找你的關鍵因素。

站在客戶立場思考

施博耀提到自己的銷售心法,帶客戶看房屋,他不會希望客戶第一次看完馬上做出決定,因為他知道,客戶對於下間房屋仍會有猶豫和期待,應多觀察幾間,也在幾次的看房和客戶聊天以了解需求,施博耀便可拼湊出客戶心目中最想要的房屋。

假設客戶說,需要一大兩小的房間加車位的房子,施博耀說,經紀人應該先詢問對方的家庭成員有誰,如果是四位大人,就不適合一大兩小的房間,有些經紀人沒有深入了解客戶,對方提什麼條件,就找什麼房,完全沒與客戶互動,造成篩選的速度緩慢,以為達到客戶的要求,卻沒達到客戶的「需求」。

他自己也曾經面對欲賣屋的屋主拒絕委託,施博耀站在屋主的立場思考,也許同一天就有十幾位仲介都找過他,希望被委託物件,屋主不勝其擾,當然會拒絕自己,雖然屋主表示不願委託仲介,卻也是互動的開始。

他主動關心屋主,發現對方寫的賣屋資訊不明顯,效果不彰,幫忙屋主製作看板,甚至教對方方法,告訴屋主如何賣掉房屋,他說,不能讓客戶覺得自己只想做業績。他曾賣過一棟房子,賣出後才發現房子漏水,他回憶,當時客戶罵得很難聽,後來沒想到對方仍找他買賣房子,因為他勇於面對問題,幫客戶著想,讓客戶印象深刻。

施博耀表示,業務員也應該「習慣拒絕」,讓自己接受拜訪客戶,就有可能被拒絕的心理準備,不過,除了被拒絕,擔任業務員可接觸各式各樣的人,他就曾被客人罵,短暫鬱卒立刻調適心情,告訴自己,這是快速累積社會經驗,也是自我快速成長的方法。

民國80幾年,施博耀有一位客戶,買了1,000多萬元的住家;去年,這位客戶委託他賣1億多元的店面。他說,不要以為客戶只是小買方,服務就不夠用心,小客戶有一天可能成為大客戶,超級業務員應不設限客戶類型,針對每一位客戶並達到他們的要求。

業務員遇到問題,應該主動詢問同事,不要被動等待答案,將拜訪客戶遭遇的困難都筆記下來,「一天遇到一個問題,一個月後已經累積許多解決方法了,你會發現之後八、九成碰到的狀況都差不多。」施博耀說,累積經驗,就不怕碰到難關,業績自然唾手可得。

絕對全心全意投入

當上店長後,施博耀帶過許多新人,發現有些業務員不知道自己真正想做什麼,被客戶拒絕後,感覺拿業績很困難,或保障基本底薪的期限一過,就想換工作。他語重心長地認為,既然決定要做業務的工作,就不要三心二意,而是「全心全意」地投入,給自己一年的時間,「新人初期碰壁很正常,不要那麼急,慢慢學習。」

學生時期就讀土木相關科系,施博耀對於建材有一定的認識。他指出,房屋的建材和風水常識,房屋經紀人都必須有基本的了解,陪客戶帶看房屋時,才能在第一時間幫客戶規劃,即時解答客戶的問題。

他建議新手業務員,除了不可或缺的專業知識,附近商圈、各式店家及大樓,甚至學校、補習班等,都必須有初步的了解。因為客戶的決定,往往在一瞬之間,提供他們愈多資訊,成為客戶的顧問,即使這次沒有成交,下次客戶必定會想到你。



全文網址: 超級業務員/施博耀 碰壁就當練膽識 | 商業企管 | 財經產業 | 聯合新聞網 http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN11/6832817.shtml#ixzz1iydA6xEN
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2012年1月5日 星期四

Q:如何建立少即是多的效率衣櫥?
A:我常覺得,每個人的衣櫥就像一家企業,一家企業要運作得順暢有效率,絕對需要其成員發揮生產力,才不會造成人力空轉、浪費成本。可是,你有將你的衣服發揮得淋漓盡致,讓它們為你創造出亮麗專業的表現嗎?
根據我在形象管理顧問領域從事16年的經驗,我發現幾乎每一位職場人士的衣櫥都客滿,可是常穿的衣服卻頂多只占了全部衣服的20%,也就是說,有80%的衣服都是未穿或是極少穿的。
對於這些無法提供生產力,卻占掉絕大空間和資源浪費的衣服,你該為它們進行「裁員」;只有讓衣服的量「適當」,衣櫥才能讓運轉正常。那麼,到底該如何建立有效率的衣服管理系統?
如同公司有各種部門,衣服當然也要分「部門」;像是正式場合的上班服、放假的休閒服、party場合的宴會服等。至於「衣服部門」的成員如何組合才會健康?在此我要分享「葡萄串效應」法則:
效應一:服裝的主軸就是葡萄主莖
葡萄要長得好,葡萄的主莖要夠硬夠粗,才撐得起圍著它長出來的一顆顆葡萄。而每個場合中最重要的衣服就如葡萄主莖,在這裡我稱它為主軸服裝。
例如上班衣服裏,你得先準備一套非常棒的西裝/套裝,而這套服裝就成為你上班場合中的主軸服裝。這套西裝/套裝要剪裁佳、質感高,讓你穿起來信心百倍;款式要簡單不花俏、搭配性高,讓你可以輕易地搭配其它服飾,並且即使常穿它,別人也認不出是同一套西裝/套裝。
效應二:所有服裝都要串著主軸服裝走
當你選好最適合你的主軸西裝/套裝後,緊接著要挑選的就是能和此西裝/套裝搭配的服飾。就像沿著主莖生長的葡萄,這些服飾彼此能緊密相互關聯。
例如男性朋友選擇一套深藍色西裝了,接著就可以選擇六件可以與之搭配的襯衫:一件白色、二件不同的藍色、一件紫色、二件條紋襯衫,為此套西裝創造出六種不同的穿法。此時,再根據西裝、襯衫的搭配,選擇三條可以與之搭配的領帶,與相同顏色、質感類似的皮帶和皮鞋,如此,第一套上班服飾葡萄串就建立好了。
之後,沿著相同概念,你可以進一步挑選第二件西裝褲,也許是深灰色或卡其色,它能和原有的深藍色西裝外套混搭在一起,並且和之前挑好的六件襯衫互相搭配,就能將第一套上班服飾葡萄串的功用再往外擴散出去。
效應三:讓葡萄串成為葡萄園
美國名服裝設計師Donna Karen,在90年代的某季新裝上市時做了一項創舉:有別於將當季新款服飾掛在百貨公司展示架上,她將專櫃布置得像家的一個溫馨角落,並放了一座木櫃衣櫥,在衣櫥裡掛著當季新款服飾——每件服飾彼此之間都可以相互搭配。
Donna其實要表達的是,在大都會職業婦女的心聲與夢想生活的方式:就是讓忙碌的自己擁有一個精簡、精確、精緻的衣櫥,不需要花太多時間做搭配,隨便一抓,就能穿出活力、美麗、專業的每一天。這正是葡萄串最好的示範。
當你已建立主要上班服飾葡萄串後,你就可以延伸相同的觀念建立起不同葡萄串,而成葡萄園。例如你的第一套深藍色上班服飾葡萄串建立好以後,第二串的黑色,第三串的白色,就如法炮製,依樣畫葫蘆。
之後再依照不同場合建立專屬的部門葡萄串,這些服飾你會一直穿它,不會浪費任何一件讓它們靜靜躺在衣櫥深處;如此一來,你的衣櫥葡萄園將成為效能運轉最大、業績長紅的企業公司。
(作者是Perfect Image陳麗卿形象管理學院總監)


全文網址: 形象會客室/「葡萄串」衣櫥管理術 | 商業企管 | 財經產業 | 聯合新聞網 http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN11/6822316.shtml#ixzz1ib0BKynz
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2012年1月3日 星期二

2011年12月21日,以香港為基地的「Ucan.com全球網絡發展委員會」,於香港會展中心舉行《周杰倫Ucan.com發布會》,宣布全球第一個「網上城市」(On-line City)—香港的誕生。
Ucan.com以城市「互聯網」經濟為依託,結合3D動漫社交「平台」網站、及最新網絡經營與運作模式,從街道、建築、商場、到進駐企業、周邊交通等諸多實用功能,無所不包,建設24小時全年無休的網絡新都市,將帶領全球推動各自的「網上城市」經濟發展新格局。
Ucan.com「網上城市」(香港)的原始股東,包括周杰倫、及香港上市公司文化傳信集團(文傳)。文傳董事局主席是來自台灣有「中文電腦之父」之稱的朱邦復。經過十多年努力,文傳已成功開發3D動漫引擎,包括完成智能圖文(轉換)系統及動漫網絡自動製作軟件,並在網絡廣播及網絡互動兩大技術領域取得突破。
在Ucan.com「網上城市」裡,人人均可成為「互聯網」經濟的發展商,它也是全球首個3D動漫社交「平台」網站,其主營項目有三:1、UcanTVS.Com—「星光大道」 (IPTV互動廣播新媒體);2、UcanGame.com—「3D龍虎門山莊」(網絡動漫社交遊戲);及3、UcanShop.com—「3D香港」(虛擬+實體購物天堂)。
所謂UcanTVS.com—「星光大道」,將是全球首個多頻道全方位自助廣播「平台」,要建立超過萬個多元大眾化及個性化的明星(及非明星)視頻,實現「人人做主播、做導演、做主角」的無限創作空間。UcanGame.com—「3D龍虎門山莊」,作為全球首個3D社交遊戲「平台」,玩家可創造自己真人形象的動漫角色,進入遊戲世界,並自由設計遊戲程式,改變目前網絡遊戲既定程式設計的限制,並能自由進出。
至於UcanShop.com—「3D香港」(購物天堂),作為動漫社交貿易「平台」,可為廠商及批發商提供最直接、最方便的直銷渠道,開創香港更新及更大的商機。成為全球第一個「網上城市」後,在方寸螢幕前的全球數億網民,就能瀏覽整個城市,不用買機票、住酒店,也可來香港遊玩、購物。
總而言之,在Ucan.com「網上城市」—香港的「平台」上,用戶將能展現創意、找到樂趣、及實現創業致富的理想。此乃基於「平台」提供的各類型商業服務及產品,包括提供超過60萬套的中國網絡電視台電視節目,以極低價的收費,允讓5,000萬海外華人自由下載,及全球發行最久的漫畫《龍虎門》(1,000多期)改編的3D動漫社交遊戲等。此外,「平台」更讓中國工廠建立面向全球市場的商業服務及產品直銷中心,推動中國工業及文化產品的大「量化」。
目前全球近30%人口是「互聯網」用戶,每年網上電子商業交易總值高達8兆美元,在美國及歐盟發達國家,大約三分之二的商貿活動涉及「互聯網」科技,類似「網上城市」概念的寬頻虛擬世界,勢必全面興起,且主導「互聯網」經濟的發展格局。
Ucan.com的創立,就是新世代「互聯網」的應用,基於發展全球《大網絡城市》的概念,其經濟效益及規模,正以超乎我們想像的速度增長。專家預估,「網上城市」GDP的增長速度,是現實城市GDP的數倍甚至數十倍,「網上城市」兩年的快速發展,足以超越過往世界城市200年的累積發展。
目前,全球《網際網絡協議》「第四版」(IPv4)的位址即將耗盡,產學界紛紛步入「第六版」IPv6年代,環球網絡正醞釀一場大變革。Ucan.com「網上城市」(香港)意以圖像數據率先主導「互聯網」經濟的發展,其影響層面,深值我國關注及借鏡。


全文網址: 名家觀點/香港「網上城市」啟示錄 | 科技產業 | 財經產業 | 聯合新聞網 http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN3/6820462.shtml#ixzz1iOEjGnPJ
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老店新形象/高印五印酢 幫台灣美味加分

新北市樹林高印公司,董娘高陳愛子(右)與總經理高奇平。
陳易辰/攝影
從鼎泰豐、鹿港三番錦魯麵、新港奉天宮鴨肉羹、到台南度小月擔仔麵、周氏蝦捲,這些飲食小吃界的「大咖」,都是五印酢的客戶…
在講求創新的時代,「純古法」像是天方夜譚,但是對傳統餐飲業來說,純古法的那個味,包含了媽媽的味道,以及道地的家鄉味,不但不能變,還要繼續保持傳統的古法製作。高印五印酢第四代傳人高奇平就說,百年不變的傳統好滋味,正是五印酢可以傳承超過百年的秘訣。
古法釀造醋 百年傳家
高印所生產的五印酢,儘管在競爭激烈的台灣醬料市場,販售超過百年,但一般人對它的印象或許並不深刻。不過提到五印酢的客戶,可都是赫赫有名,像是鼎泰豐、台南度小月擔仔麵、王罔麵線糊、鹿港三番錦魯麵、新港奉天宮鴨肉羹、華西街台南擔仔麵、周氏蝦捲、鹿港龍山魷魚羹等等,這些客戶有的跟五印酢一樣,也都傳承百年以上,共同創造了台灣美食王國的奇蹟。

陳易辰/攝影
高奇平說,酢就像是躲在廚房陰暗處的小東西,但它卻是製作美食環節中的重要螺絲釘,對新鮮的食材來說,酢有提鮮讓美食加分的效果,常吃還可以保持身體健康、延緩老化。站在高印公司新北市樹林的工廠中,2,000多缸古法釀造酢,浩大的場景讓人感到彷彿時光倒流,陣陣懷舊的陳年酢香撲鼻而來,寧願少賺一點錢也要堅持古法釀造的心意,讓人備感尊敬。

陳易辰/攝影
高奇平說,要不是祖先留下技術和工廠土地,這個生意簡直做不下去,現在如果有人要遵古法進入釀酢市場,大概是頭殼壞去。因為從進米釀酢到收到貨款,要兩年的時間,而一瓶古法釀造的酢,耗時八個月,一瓶的售價大約是60到70多元,扣掉瓶子、中間商、原物料成本,這樣的時間和金錢付出,本身就是高門檻。高印所生產的五印酢,瓶瓶都是循古法釀造,原物料是選可以做成肉粽的高級圓糯米,這些圓糯米必須顆顆晶圓飽滿不能缺角。
此外還要自己培育小麥草,在培育小麥草期間,室溫必須保持在恆溫25度,讓吹冷氣長大的小麥草,能順利發芽,孕育高級酢所需的酵素。
在做酢的過程中,圓糯米要先泡水,蒸好之後和長到一定高度的小麥草混合榨汁,由於小麥草中含有釀酢所需的所有酵素,將榨好的汁入甕,慢慢地就會發酵成小米酒,經由酢酸發酵成酢,釀造過程需耗時八個月,其中完全不含任何化學添加物。
高奇平說,做酢就是這麼簡單,但所花的時間、空間,和市場拉不高的售價,讓它成為高門檻的行業。對純古法釀造的酢來說,門檻的確很高,但如果加了化學添加物,那門檻就變得非常低。
高奇平說,釀酢是有德的人,才能從事的行業,很多市面上所謂的陳年老酢,都被踢爆含有化學添加,因為釀酢就是需要這麼久的時間,一旦面對大量訂單,在量不夠供應的情況下,把持不住的人,就會開始做手腳。畢竟一瓶陳年酢,光是米就需要三分之二瓶,就算清酢,米也要瓶身一半的量,且耗時耗工,但化學品只要「攪一攪」。
鞏固家風 不賺黑心錢
自己是百年老店,很多客戶也傳家百年,高奇平說,「人在做、天在看」,每天早晚對天、對祖先三支香的他,不願意賺黑心錢和快錢,篤信家訓「五代傳承遵古法,印心釀造固家風,賢德妙法乾坤轉,酢醇味美永流傳」。
五印酢設廠於1903年,在高由和手上起家。高奇平說,曾祖父高由和是個發明家,當時高家除了酢,還做鞭炮、冬菜和蕃茄醬,最後選擇專心做酢,而在新莊一帶發跡。
由於生意興隆,很多仿冒品隨之出現,在高印的商標裡,就有「高為本廠主之姓氏,假冒別人姓氏男盜女娼」的驚人警語。
原本高印的工廠是在新莊老街,當時的客戶主要都是餐飲業,一般散客必須自己到新莊買酢,前總統蔣介石就常派隨扈,開著黑頭車到新莊高家買酢,當時開車的人很少,黑頭車更是地位的表徵,常造成人群圍觀,讓狹小的街道堵車,後來也因為貨車進出不方便,因此遷廠到樹林。
遷廠對任何公司都是大事,尤其是釀造業,因為釀造必須配合當地氣候、溫度和濕度。高奇平說,剛遷到樹林時,高印遇到很大的難關,因為在遷廠過程中,很多舊缸破碎需要換缸,但釀酢的缸就像茶壺一樣,需要時間養缸,讓酢的菁華附著在缸的毛細孔中,好菌也才會滋長。那段時間高印的酢品質非常不穩定,一直調整到兩年後,五印酢才又恢復到原有的甘醇。
這樣的情形,也發生在蒸米的桶子,從木桶換成白鐵的時候,由於木桶和鐵桶的散熱能力不一樣,一個沒抓準,在發酵的過程中,整桶都會壞掉。因此如何抓溫度,何時攪拌,如何攪拌,什麼時候才能榨汁,幾乎是從頭來過。
因此,高奇平說,傳統行業尤其是食品,注重的是如何維持不變,做到品質穩定可以大量生產,較不像科技業必須不斷求新求變。因為消費者就是喜歡那個味道,才會指名購買,很多出外的遊子,想念的就是媽媽的味道,或是故鄉某家店的滋味,一旦讓人朝思暮想的味道變了,吸引力就跟著不見了。
為了維護高印純釀造、不含任何添加物的傳統,高奇平甚至連現在備受養身人士歡迎的水果酢市場,都暫時放棄,因為水果不可能每一批都送去檢驗,為了避免水果殘留農藥,壞了百年招牌,因此高印寧可不賺這個錢,而是教育消費者利用高印的酢,向自己信得過的水果商買水果,自己動手做水果酢。
開發新商品 拓展版圖

圖/經濟日報提供
除了捍衛傳統,高印現在也正著手開發衍生性商品。高奇平說,每個酢缸裡,都會有一層很深的糊狀沈澱物,那就是寶貴的酢精,現在高印正著手開發,要把酢精做成乳液、面膜、酢錠等商品,酒粕也打算做成酒粕餅乾,讓釀酢過程中,所有的衍生物都不要浪費,做到最大的利用。高印計畫朝觀光工廠發展,讓大眾知道酢是怎麼做的及如何喝酢養身。過去的五印酢,通路只有傳統雜貨店,現在主要大賣場、有機商店,都可以看到五印酢的身影。將躲在廚房陰暗角落裡的酢,端到檯面上變成伴手禮,則是高印現在正努力的方向。


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2012年1月2日 星期一

銷售關鍵在人際互動
「房屋是死的東西,銷售的關鍵是人與人之間的互動。」吳竹武說,一般業務員面對第一次見面的客戶,只要房屋符合需求,都希望與客戶速戰速決、立即成交,但吳竹武卻不這麼想。
他認為,買賣房子之前,首先應該和客戶互動,遇到有心防的客戶,必須以同理心觀察,揣摩客戶的心情,了解對方的家庭、經濟背景與需求,才能透過經紀人的專業,幫客戶找到最適合的房子。
吳竹武秉持著「買賣出的房子,可以讓客戶健康、平安、賺錢」的想法,也是他當上店長後,對每位經紀人不斷耳提面命的一個賣買房屋原則。
此外,成為超級業務員,一定要先成為客戶的房地產顧問,「我不見得可以住在帝寶,但是我一定要比客戶更了解帝寶。」吳竹武自信地說。客人的專業知識,會隨著時代的變遷而進步,業務員如果沒有跟著進步,甚至退化,將會被客戶淘汰。
有客人曾經詢問台中七期重劃區的房市,但吳竹武只熟悉台北市房價,他花了一天的時間,請住台中的朋友,帶他了解台中房屋市場的大致狀況,只為了能和客戶有話題可聊。
顧客專屬的房產顧問
吳竹武表示,業務員熟知法令、產業趨勢、商圈狀況相當重要,而非總是沿用過去的經驗服務客戶。
吳竹武提到,業務員不可只想打「順手球」,當大環境景氣好時,確實可以獲得好業績,但是當市場產生重大變化,業績可能會因此受到影響,甚至一蹶不振。
他說,以前的房屋仲介生態是業務導向,但現在屬於服務導向,不管最後有沒有成交,協助客人買賣的過程中,一定要給予客戶最好的服務,
「沒有客戶會拒絕你的服務,只有你拒絕給客戶服務。」吳竹武說,即使此次沒有成交,但客戶可能因為這次的服務,未來再度上門光顧也不一定。
吳竹武就曾遇這樣的回鍋客人,民國86年他接了一個買家的案子,歷經四年最後客戶並沒有跟他買房,即使如此,吳竹武仍是誠心祝福。民國95年,這位客戶為了尋找學區附近的房子,再次找他協助,立刻找到需要的房屋。後來對方介紹來的客戶,也讓吳竹武在那一年,就此進入豪宅市場的銷售,讓他的業績再攀升。
資深業務員的心魔,最忌諱倚老賣老,自以為累積一定客群,被動地等待客人主動上門,不再開發新客戶;新人時期就應嚴格地自我要求,主管若要求打十通拜訪電話,就不能只做一套,必須舉一反三。吳竹武說:「業務員主動出擊拜訪客戶的次數,和成交有絕對的等號。」
主動出擊強化意志力
他建議新人,若想撮合買賣雙方的條件,應該多累積與客戶接觸的經驗,一開始從基礎扎根,大量地接觸買、賣客戶,與客戶應對之中,從中學習判斷客戶類型、售屋動機等等,慢慢地歸納出此客戶是否容易成交、
吳竹武有一年爬一次玉山的習慣,很多人在爬山之前,會先產生「很高」、「很危險」的心理恐懼,不一定能堅持到底;他則會克服害怕的心理和惡劣的天氣,絕不在中途放棄攻頂的機會。這樣的心態,也讓他幫客戶買賣房屋時,建立起「不管是再難賣的房子,都一定要幫客戶賣掉」的堅強意志。
有一個故事說,有人走進冷凍庫中,想離開時察覺門被反鎖,一晚後,外面的人發現冷凍庫裡的人已經死了,但其實冷凍庫的電源,從未被啟動過。吳竹武說,業務員的外在業績壓力,遠不及內心的焦慮,應不心急,建立服務客戶的基本心態,給予客戶不打折的服務,業績自然慢慢會顯見。


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